Cómo conseguir nuevos clientes :: Kuzu, Mecanizados y Decoletaje

No importa cuán bueno sea el trabajo que haces para tus clientes actuales; es inevitable que pierdas uno o dos por el camino. Por eso es importante tener un plan de marketing en marcha.

Ten en cuenta que las dos mejores fuentes para conseguir nuevos pedidos son:

  1. a través de referencias de clientes, proveedores y otros contactos actuales; y
  2. pedidos adicionales de clientes existentes. Recuerda que —en general— es entre ocho y diez veces más fácil conseguir un pedido adicional de un cliente actual que obtener un pedido de un cliente nuevo.

Si bien estas dos fuentes deberían ser tus principales prioridades, también quieres llegar a un público más amplio. Y es entonces cuando las cosas se vuelven más difíciles para tí o para los vendedores de tu organización.

Enfrentémoslo: muy pocos de nosotros disfrutamos de la perspectivas de llamadas en frío. Evoca visiones del personaje de “Muerte de un viajante”, que patea las calles tan solo armado con “una sonrisa y un limpiabotas”, y en estos días, ¿quién tiene tiempo para limpiar el calzado?

El hecho es que puedes prepararte ante posibles clientes antes de hacer un contacto inicial haciendo tu tarea.

Primera tarea:

Estudia a los mejores clientes que ya tienes. ¿Qué los hace adecuados para las capacidades de tu empresa? ¿Qué tiene ellos que te gustaría ver en un nuevo cliente?

¿Qué ofreces a tus clientes actuales que que hace que signa haciendo negocios contigo? Es decir, ¿por qué trabajan contigo y no con la competencia?

Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a definir a tu nuevo cliente ideal.

Segunda tarea:

Investigua las empresas a las que te gustaría acercarte. Conócelas. Estás buscando lo bien que coinciden con los criterios de tu cliente ideal.

Echa un vistazo a sus sitios web y a las redes sociales que utilizan, como LinkedIn o Facebook. Realiza búsquedas para ver si son mencionados en los medios de comunicación.

Descubre quiénes son sus clientes y las asociaciones profesionales a las que pertenecen. ¿Tienes alguno de estos en común? ¿Tienes conocidos mutuos (proveedores, miembros de la asociación, etc.) que pueden darte más información sobre la empresa o, mejor aún, hacer una presentación?

Tercera tarea:

Compila una lista de las empresas que has investigado que mejor se adaptan a tu perfil de cliente ideal. Ahora considera sus necesidades y sus capacidades.

¿Qué es lo que puedes proporcionar mejor que tus competidores? ¿Cuál de tus clientes existentes estaría dispuesto a ser una referencia para respaldar tus capacidades?

Una vez que hayas completado estos ejercicios, estarás listo para establecer contacto directo con el posible cliente. El conocimiento que has obtenido te ayudará a presentar razones legítimas para que el prospecto lo vea, te permita hablar sobre sus necesidades y ofrecer pruebas sólidas de que tú serías un recurso ideal como proveedor.

¿Qué opinas de estas tareas para consguir nuevos clientes? ¿Añadirías algo más?

Traducción libre del blog de Gosiger

En Kuzu estamos orgullosos de la forma en que crecemos a través de nuevos clientes y pedidos suplementarios de clientes actuales, a los que aseguramos calidad, fiabilidad y seriedad en la entrega. Más que un proveedor, buscamos ser un socio de confianza para nuestros clientes. ¿Hablamos?

 

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